Internacionalización y Alternativas de entrada al mercado objetivo

Una de las etapas mas importantes al momento de planificar la internacionalización de tu empresa es identificar la o las formas de entrada que usarás en el mercado objetivo para comercializar tus productos o servicios. Por esta razón hemos preparado una lista de las alternativas más utilizadas para comercializar productos o servicios en el exterior: 

Exportación Directa: La empresa tiene un equipo comercial propio como directores o ejecutivos de exportación que realizan la gestión de venta directamente con los clientes. Esta alternativa es útil para productos cuyo número potencial de clientes finales es reducido (maquinaria, alimentos a gran escala o servicios industriales), y por lo tanto se pueden atender directamente desde el pais de origen. 

Comercio Electrónico: Consiste en la recepción del pedido a través de Internet vía Marketplace. Exige contar con un sistema de pagos y una capacidad logística para cumplir las condiciones de entrega. Se utiliza de forma generalizada en los países desarrollados, sobre todo en la venta de productos de consumo. Día a día muchos países en camino al desarrollo utilizan esta alternativa de comercialización gracias a la masificación de internet y la mejora en los procesos logísticos de las empresas. 

Agente Comercial: Actúa en representación de la empresa, pero tiene poderes muy limitados. Es un intermediario que presenta y negocia la oferta con clientes finales o distribuidores. Es útil cuando el número de clientes finales en un pais extranjero es demasiado elevado para atenderles desde el pais de origen. 

Importador/Distribuidor: Es la forma mas utilizada por las empresas que exportan. El distribuidor cuenta con su propia cartera de clientes y ofrece servicios como el transporte, almacenaje, postventa, etc. El Distribuidor es el cliente, ya que compra el producto o servicio que luego en revendido a su cartera de clientes. 

Acuerdo de Franquicia: Es un contrato entre una empresa mayorista y un minorista. Se basan en un producto, servicio o marca, que el mayorista cede la franquicia al minorista para que lo explote de acuerdo con unas normas determinadas. El minorista obtiene apoyo técnico y se beneficia de la publicidad institucional, entre otras ventajas. El mayorista obtiene su compensación a través de diversos medios, principalmente un porcentaje en las ventas o una participación en los beneficios. 

Acuerdo de Licencia o Partner: Es un método muy utilizado actualmente en ámbitos tecnológicos ya que se negocia el acceso a una tecnología o modo de fabricación a cambio de una compensación financiera que se establece con el pago de un canon y/o comisiones por venta. El licenciador tiene la tecnología y el Know-how, y el licenciatario recibe los derechos exclusivos para producir y vender en un territorio concreto.

Delegación Comercial: Consiste en la extensión del departamento comercial de la empresa en un mercado extranjero. La delegación forma parte de la matriz y no cuenta con las facilidades operativas de la filial. 

Filial Comercial: Es una forma de entrada que puede utilizarse cuando una empresa ha alcanzado un cierto volumen de ventas en un mercado. Presenta numerosas ventajas: 

• Relación directa con el cliente.
• Libertad para fijar precios finales y eliminación de márgenes comerciales.
• Mayor agilidad en la distribución.
• Posibilidad de prestar un servicio postventa, entre otras.

El inconveniente es que exige una inversión que no es necesaria en las otras formas de entrada, se asume un mayor riesgo y grado de compromiso. 

Si quieres desarrolla tu plan de internacionalización no dudes en contactarnos, somos consultores expertos en internacionalización y softlanding en Panamá.